11月1日，涂饰商情广告奇迹部总经理柳珍、客户经理李薇薇拜访了武汉德邦仕建材有限公司总经理王坤华。
据理解，德邦仕建材2013年景立，紧张做家装防水、修缮防水、瓷砖背胶、美缝剂、填缝剂、墙固地固等，除了防水材料外的其他辅材产品都有。地县级代理商为主，目前有200多个代理商，在江西、河北、东北地区做得比较突出一些。
王坤华（王总）说，防水市场在地县市场的用量非常大，特殊是自建房、别墅的防水做得比较多，我们有一位经销商在江西某县城一年不到的韶光，就把从德邦仕入的50万元的货销完了（按照德邦仕大部分经销商做到50%的利润空间打算，实际发卖额至少是100万以上）；福建安溪的一位经销商今年才与德邦仕互助，才两个季度旁边也能卖出30万元以上的货款。虽然现在市情上的防水辅材非常多，价格竞争也比较大，但相较于往年，市场对付产品品质、施工做事已经有了越来越高的哀求。未来德邦仕将在产品品质如投入研发、技能升级等方面，和做事如产品培训、现场辅导、网络开拓等方面努力。
武汉德邦仕建材有限公司总经理王坤华（王总）倾情参与了涂饰商情《镜像中国》涂料终端行栏目的专访，以下是专访内容。
涂饰商情：王总，目前防水市场发展的非常快，像我们德邦仕这样专业做防水的，公司发展情形如何？
王总：诚笃说，防水市场是大，但是相应的竞争更激烈。像我们这种处在增长期的企业，能存活下来的，都是奇迹。虽然我们德邦仕每一年的销量都在增长，但是很多中小企业早已经被并购或者拍去世在“沙滩”上了。现在这种市场环境下，产品技能和渠道布局要存心经营才能发展下去。
涂饰商情：现在行业很盛行并购，很多大企业都是通过并购的形式扩大市场容量的，在这样的形势下，德邦仕是否也有类似的策略呢？
王总：经济根本决定很多的东西，无论哪个时期都一样，像我们这种正在增长期的企业，通过有限的能力（跟这些大企业）去做一样的事呢，还是比较困难的。比如说今年北新建材收购了四川蜀羊是吧？接下来（他们）后面可能还有很多大动作。我们在渠道培植这一块跟他们还是有所不一样，可能他们的核心目标点在于卷材，而我们的目标点这里来在于家装。
但是我们德邦仕除了没有卷材之外，其他的产品险些都有做配套的，你如果配套这款不足好的话，你下面的渠道商很难生存的，由于他不仅要做防水，还要经销其他的辅材产品增加收入。我们德邦仕的产品包括家装类防水，还有一些工装类的防水呀，背胶啊，美缝啊，还有填缝啊等系列的墙地固，还包括一些回填宝等等之类的。我们德邦仕的产品线是比较完好的。
涂饰商情：德邦仕的渠道布局是若何的？是发展经销商的模式吗？
王总：我们紧张做全国招商，渠道计策是“以地县级市为主，环绕大中小城市”。目前因此地县级市为主，去不断地辐射其他县乡市场。我们招渠道经销商，会先培训两点，第一个是做产品的标配，见告他（经销商）怎么去卖的更好；第二个是教他们（经销商）基于这种思路上，如何去做渠道开拓之类的。要让他们（经销商）有信心、用尽全力去开拓这些渠道。让经销商自己快速的把这个产品运用到市场上，把钱收回来。
涂饰商情：德邦仕这个团队现在看起来很壮大，公司现在的团队架构是若何的？
王总：公司今年专门组织了一个人事部和行政部。实在公司最主要还是要有人，不然你有多宏伟的目标，没有人的话，结果是做不来的。目前，我们现在这个团队不到一百个人，但是后面我们操持终端渠道（每个省份）的业务员至少是3-5个，去帮助经销商开拓市场，做事于经销商。
涂饰商情:从企业本身出发，您认为涂料企业该如何去做好终端市场、做事客户？
王总:现在这个行业当中的消费者有个通病，便是实在他们不知道什么产品好，很多年前好东西都还是通过口碑相传，但现在他们就要借助第三方平台去理解了，以是网络这块也是很主要。现在德邦仕建材的运营中央也逐步步入正轨了，以是今年我们就开始布局了网络渠道这块的事情，包括京东、天猫、淘宝，只要想到的电商平台我们都在做，还有我们的外贸体系。
涂饰商情：现在很多企业都在推防水材料，有做家装防水的，有做全国市场走渠道的，更多的都还是做全品类涂料和专业做防水的，以及那些做瓷砖店或背胶这帮人。您以为防水市场的发展潜力在哪？
王总：现在所有做涂料的企业都有防水。背胶这几年的增长速率还是蛮快，首先这个产品它能够办理客户的一个痛点-掉砖，掉砖的危害性是比较大的。以是现在很多瓷砖背胶销量很好。有一些品牌，就专门做这个的。不要鄙视这个“小产品”，古人说的“小产品大市场”，本身这个产品便是刚需消费，而且相对专业性竞争没有那么大，非常有市场。
涂饰商情:防水市场这一块，德邦仕现在开拓的那些经销商他们下面的市场情形如何？
王总：实在我以为防水这个需求量在小县城或者说地级市还是蛮大的，特殊是北方市场。我去年去过河北的县城，险些没有几个新楼盘，老楼盘非常多，在修缮方面，他这个还有几年的爆发期。防水的用量紧张还是首次装修，我们江西的一个经销商说，他们那个县里面，所有的屯子只要有屋子的地方路都硬化了，路一硬化之后，家家都在建别墅，自然它的防水哀求就很高了，我们这个经销商今年光一个小县城就入了德邦仕50万元以上的货，（这种渠道）还是蛮好玩的。
我们有很多的小县城，量都蛮大的。我前段韶光去了福建安溪的一个经销商那里，他今年大概也销了30万以上的货款，他加入我们德邦仕建材还没有满一年。那想想我们全国这么多地县城市，不说每个县城都能做到30万的货款，但是20万是绝对没问题，均匀数下空间很大的。多些这种渠道思路，对付经销商自己是机会，对付我们德邦仕品牌也是。只要你真正努力去做一件事的时候，你肯定是有方法能找到方向的。
涂饰商情:我们《镜像中国》栏目组这次经由乐江那个很大的防水辅材市场，基本上每一家油漆店都有在卖防水，像这种做防水市场的是否有门槛？
王总：就由于这个没有门槛，以是说才多人做。不过估计防水这一块离洗牌阶段也不远了。但是防水市场空间是非常大的，而且可以说才刚开始，比方说东方雨虹，他去年该当是做了146亿旁边，但他才占全国市场的百分之几的一个量而已。防水还有很大的一个增长的一个空间，由于基数小，它的增长速率是很快的，非常小的一个基数增长可能一翻就多倍。
涂饰商情:这两年会明显的觉得到公司的销量增长吗？
王总：是的，这两年公司的销量增长得比较快。但是做任何事情还是须要人的，公司一定要有与之发展相匹配的供血系统，人才的造就这个非常主要。我们知道涂料当中有一个叫水某的品牌，它当时的招商会议是很牛的，一场会议就收了两三个亿的现金，店开得到处都是。但是我现在很少见到它的渠道了。它的根基不牢啊，为什么是根基不牢？这个老板是跨界进来的，底下还有很多中高层都是原来没有玩过涂料的，也不理解实际市场，搞进来都傻眼了。现在见到的都是它的大店，它那些大店长，都是原来玩过涂料的。以是对经销商的选择和造就非常主要。
涂饰商情:现在防水市场实在也不缺产品，而且每个地方都有当地做防水的厂子，但是最近来找我们“涂饰商情”打听防水产品的人还是很多，是不是说每个厂家的产品技能都比较独家？
王总：市场上的防水产品，它的技能配方实在没有非常主要，到一定的韶光都会成为透明化，只能说是短韶光内节制创新领先的技能比较主要。
以是还是要有自己的运营体系，一个是产品体系；一个是你的人才体系，包括你的发卖团队和公司的组织架构；还有一个非常主要的便是对经销商的扶持策略。
涂饰商情:德邦仕在经销商扶持这一块的策略是若何的？你们怎么去帮助经销商提升业务能力？
王总：我们有一套完全的扶持板块：五大帮扶，九大支持。从线上线下的广告推广、发卖做事、技能支持等渠道，我们是全方位做事的，帮助经销商快速进入市场运营。
关于提升经销商业务能力这一块，第一，定期做培训，全方位提升业务能力。来自全国各地的德邦仕家人们一起参与培训，让他们从企业文化、行业前景、产品知识、现场施工、发卖宝典、门店经营等多个方面有一个别系的理解和深刻的认识。特殊是产品这一块，它涉及到产品的专业性能问题，由于你终真个客户是直接打仗你的，你懂我们的产品，知道产品的性能特点与市情上其他的竞品有什么差别，才能把这个产品去向市场做输出，提升销量。我们常常跟员工和经销商说这句话:你对产品的熟习程度要像熟习自己性别一样，这样子你在跟客户沟通的时候才非常清晰什么产品办理什么问题，才能真正在这个市场上立足。
第二，帮助经销商把渠道思维打开，比如他们自己的渠道定位。现在很多做乳胶漆和油漆的商家非常精良的缘故原由是什么？他们很多原来是滚乳胶漆工人出身的，像我们现在很多的经销商原来也是贴瓷砖的、干泥工活的，他们稍有点思路，就来干这个了，他们知道自己有非常好的上风：一是知道这些产品怎么去用；二是他们手里面有很多的客户，也便是他们有很多出身前的兄弟。不过这些上风很好，但是他们不知道怎么去做。然后你接下来要见告他的便是怎么去经营，见告他方法，如何把这个市场做好，如何去定位好，什么产品针对什么样的客户去做等等。每一个产品在你当地的这个市场里面是须要去给它做定位的，比如这只产品我是去做泥工的，这只产品我专门做装修公司，定位去做渠道。
第三，给予经销商足够的利润空间。我们有些经销商，他一年的利润空间就能占他整年销量的50%，这样的利润空间是很有冲劲的。
涂饰商情:你们对付经销商的管理办法是若何的？
王总：我们每个区域一年都会开一次到两次的经销商会，基本上百分之五六十的经销商都被收买到一起，然后我们公司有相应的文职职员就把这些经销商信息全部录到系统里面去，这样子我们才能针对性的对不同的经销商做市场操持。这个非常主要，以是我们会创造有的会议过后它的效果变革非常大，那些参会经销商销量会蹭蹭的往上涨，有的会议没什么结果，由于没有做好经销商信息记录。
会议对付经销商而言是有勾引和培训浸染的，我们险些每个月都会有这种培训，更多是针对新进的代理商，由于市情上的防水产品觉得可能都差不多的，优缺陷不大，以是你得帮他把这些产品的卖点提炼出来，帮助他们打开营销思路，他才会越来越有干劲，心才会和我们凝聚在一起。
涂饰商情:在开拓渠道这一块，王总以为企业该是若何的模式？
王总：未来的企业两个方向，第一个是产品品质，第二个是做事。产品品质我们可能就要在源头上面去投入很多的精力人力物力财力。做事就包括很多，如网络口碑的一些做事，还有你的渠道培植这一块，你的发卖职员是否具备渠道培植的能力？提出的方案是否对销商有辅导意义。
以是公司常常在跟我们的业务职员开会的时候说要把自己定位不是发卖职员，你要把自己定位成你客户的导师，这样子你去打仗经销商才故意义。
涂饰商情:防水市场越来越热了，最近还蛮多大企业就防水技能这一块互助了，比如比较火的聚脲防水技能，对此您怎么看？
王总： 聚脲这几年市场还是蛮好的。企业跟企业之间相互去互助，特殊是全部产品升级的部分，这种模式挺好的。但你假如一样平常般的小打小闹，做市情上同质化的产品，那么搞个两年就没什么声音了。还是须要做长线方案，市场有一句玩笑话：一家企业要想什么久长久长一定要有三个情人思维，便是想昨天挣钱的产品，想本日挣钱的产品，还要预知来日诰日挣钱的是什么产品。
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德邦国际集团创建于1968年,总部位于德国北莱茵威斯特法伦州。德邦国际集团，历史悠久，是享有盛名的运用化学品跨国企业，也是天下上著名的建筑辅材供应商之一。2009年9月，集团在广州市天河区建立了德邦仕亚太地区中央工厂和研发中央，该中央是除德国本土以外最大的研发生产基地。生产的产品有：防水堵漏材料、瓷砖辅料及保温材料、油漆辅料、高速公路材料等四大类共30余个产品。2010年，该中央先后与巴斯夫、国民淀粉（易来泰）进行了技能互助，并采取了目前天下最前辈的质料，为其产品品质打下了坚实的根本。德邦仕产品以优秀的质量和高效的做事赢得市场，在行业中一贯拥有着良好的荣誉。德邦仕着力打造国际第一涂料品牌。
