“渠道称王”的经营策略盛行多年，犹如“内容为王”，永不过时。
只是渠道变天了，跟之前大不一样了！
拿着旧舆图永久找不到新大陆，昨天的太阳永久晒不干来日诰日的衣服。
当前环境下，渠道也很难。“百经之首”《易经》说：“穷则思变，变则通，通则久。”对付以代理制为主的传统陶瓷行业，代理商发展不好的缘故原由紧张表示在资金、团队、品牌、产品、店面、营销，“资、人、品、货、场、营”六个方面。那么，如何破局？如何致胜终端？是所有企业经营者必须直面的计策性问题。
品牌：代理商最主要的能力是选择品牌的能力
品牌不对，努力空费！
选择品牌，便是选择产品，选择做事，选择渠道，选择客户，选择价格，选择传播……代理商最主要的能力，是选择品牌的能力！
虽然很多人认为，“陶瓷行业没有品牌”，“陶瓷行业品牌红利期早就过去了”。但是，选对“品牌”依然主要。犹如选择人生伴侣，“爱对了人，每天都是情人节。爱错了人，每天都是清明节。”
问问自己真正的需求是什么？好产品、好做事，还是好渠道？自带流量，快速成交，还是扩大单值？当然，能知足你大部分哀求的品牌，也一定能够知足其他人。你的代理门槛会极高，你的话语权会极低。哪有便宜都被一个人占尽的道理。
2024年4月，在佛山潭洲陶瓷展会上，华耐家居董事长贾锋公开点名声讨我乐家居新推出的“一城多商”营销策略，“有很多经销商在跟厂家抗争，很多经销商跟厂家在打官司。”贾锋称，不知道该政策能走多远。（来源：《新京报》）不久后，居然之家董事长汪林朋也表示支持贾锋，认为厂家一城多商会自食苦果。
我乐家居和经销商爆发抵牾并非首次。据媒体宣布，2019年7月，包括党某某在内的数十位我乐家居经销商在广州建博会现场身着“我乐家居坑害经销商”字样的T恤进行维权……“换商”事宜在当时引发广泛关注，我乐家居还与前经销商闹上公堂。
《诗经·小雅·鹤鸣》：“它山之石，可以攻玉。”包括定制、陶瓷在内的建材行业紧张以代理模式为主。代理商在选择厂家品牌时，可能会踩的坑包括：
1、市场调研不足：品牌方（员工）故意遮盖主要信息或供应虚假信息，误导代理商做出错误决策。未进行充分的市场调研和竞争对手剖析，对市场和品牌认知不敷。
2、品牌实力不敷：市场有名度低、影响力小、历史短，产品竞争力不强、渠道薄弱，市场接管度低。
3、品牌口碑不佳：违纪违法，负面新闻和客户投诉多。“形式主义，官僚主义，享乐主义”等企业病严重。没有帮扶，只要任务！
开客户、压客户、砍客户“三板斧”，管理粗暴，极限压榨！
4、产品质量堪忧：偷工减料、利用劣质原材料等办法降落本钱，以次充好。吸水率、放射性、硬度、耐磨度、防滑、防污等关键性能指标不符合国家标准或行业标准，存在安全隐患或耐用性问题。
（图片来源于网络）
5、售后做事缺位：品牌没有建立完善的售后做事体系，涌现质量问题或客户投诉时，推诿扯皮，不愿担当，不敢担当。
6、政策支持乏力：代理政策过于苛刻或不合理。在店面装修、渠道拓展、爆款产品、宣扬推广、匆匆销活动等方面支持力度不足，过高的发卖任务、过低的利润空间……代理商难以打开市场局势。
7、各种条约陷阱：过分强调品牌方权利，过分强调代理商责任。发生轇轕，官司永久打不赢。或者，厂家紧张卖力人跑路、失落联，甘做“老赖”……施暴者逍遥法外，受害者有苦难言。
那么，代理商如何慧眼识珠，选择品牌不踩坑？
对策
1、加强市调和需求把握
理解客户需求和偏好是选择瓷砖品牌的主要条件。包括客户的购买习气、审美趋势等。
关注行业动态、政策变革等成分对市场的影响，及时调度经营策略，选择符合市场和自身需求的品牌和产品。
2、全面理解品牌信息
品牌历史、实力、影响力、竞争力、有名度、口碑、产品质量、生产工艺、定价体系、售后做事、招商政策、渠道培植等。
条件许可情形下，选择市场地位高、影响力大的品牌，有助于快速打开市场，提高销量利润。
3、确定产品质量与交付
瓷砖的质量直接关系到利用寿命和都雅度。重点关注产品的花色、工艺、硬度、耐磨度、吸水率、防滑性、抗污性、辐射性等关键指标。
通过品牌是否拥有核心专利技能、是否持续推出新产品等，评估其技能实力。技能实力决定了产品的创新能力和市场竞争力。
建立稳定的供货关系确保货源稳定可靠，避免因交付问题影响发卖古迹。
4、合理价格与利润空间
价格体系和匆匆销政策是否透明、合理，并符合市场定位。
综合考虑人工、租金、装修、运输本钱、发卖价格、销量等多个成分，评估利润空间是否能够知足自身的盈利需求。
5、资源充足政策给力
海尔张瑞敏：“没有成功的企业，只有时期的企业。”在时期的滚滚年夜水面前，个人的努力每每是徒劳而苍白的。
鉴于当下极度内卷的竞争环境，代理商独木难支，须要厂家的资源、政策进行支持和赋能。明确政策、资源的投放，并设定好到位的韶光。厂商同心，其利断金。
6、看重售后做事和客户关系管理
务必明确品牌的产品质量担保、退换货政策、安装铺贴辅导等方面的做事。
7、谨慎签订各种条约
仔细阅读条约条款，确保条约内容公正合理，并保留好干系证据以备时时之需。必要时，可寻求法务人士的帮助。“骑自行车去酒吧——该省省，该花花！
”花小钱，办大事，绝后患！
产品：企业的灵魂
2021年6月30日，上汽股东大会上，面对股民“上汽是否会考虑在自动驾驶方面与华为等第三方公司互助”的提问，刚刚续任董事长的陈虹表示：“与华为这样的第三方公司互助自动驾驶，上汽是不能接管的。如此一来，它就成了灵魂，而上汽就成了躯体。上汽要把灵魂节制在自己手中。”
如今，三年过去了，中国已然成为新能源汽车大国。转头望去，上汽守“灵魂”亏损，赛力斯“卖灵魂”也不挣钱……抱团取暖和、节制核心技能才更有机会。
《朱子语类》：“知之愈明，则行之愈笃；行之愈笃，则知之益明。”多年过去了，“灵魂论”彷佛跟陶瓷行业没有一星半点关系。并没有哪位有名企业家或威信专家负责磋商过陶瓷、岩板的灵魂是什么？相反，自釉面砖兴起以来，业内说的最多的一句话是，产品同质化太严重了！
然后就没了然后。
质量是产品的生命，产品是企业的灵魂。代理商在选择瓷砖产品时，可能碰到的问题有：
1、市场定位不明。不少瓷砖品牌定位模糊不清，既想霸占高端市场，又想兼顾中端市场，还想抢占低端市场。终极导致产品线混乱，既无特色，又无品味，还无议价能力，无法形成明确的市场竞争力。
2、产品构造失落衡。陶瓷人的一大特点是贪大求全，“既要”，“又要”，“还要”……另一大特点是好走极度，要么极致的高端、高价、高利润、低销量，要么极致的便宜砖、低价砖，715规格22元/片，612规格12元/片，800规格10元/片。
产品构造不合理紧张表示在产品种类与市场需求不匹配，缺少差异化产品，产品档次不能有效区隔，产品定位模糊，工艺技能掉队，可持续发展受阻。
3、质量参差不齐。对代理商而言，质量稳定的产品，远胜于质量更好的产品。知足顾客需求的产品便是最好的产品。
4、本钱掌握不当。瓷砖的本钱包括原材料、生产、运输、发卖等多个环节。尤其是岩板，在运输、加工、安装、铺贴等方面的用度，乃至远远超过产品本身。本钱掌握不当，一定导致利润空间被压缩乃至亏损。
5、售后做事缺位。某些企业产品质量不错，但售后做事不到位。客户在利用过程中碰着问题时无法得到及时、满意的办理。
6、产品力缺失落。产品即是人品，质量便是生命。好产品，会说话。产品越好，营销用度就越少。最好的产品都是由满意的顾客做出的。
会说话的产品卖得快，哑巴产品走得慢。好产品可以撕开市场的口子，让代理商在市场中所向披摩。
产品力便是竞争力，产品力便是品牌力，产品力便是影响力！
那么，瓷砖代理商如何选择好产品？
对策
1、良好口碑：良好的口碑意味着产品质量可靠、售前售中售后做事完善，顾客满意度高。
2、优质质料：好材料=好产品！
这种说法虽然有些笼统、武断、片面，但大体也差不到哪儿去！
3、博识工艺：好材料=好产品！
好设备=好产品！
好工艺=好产品！
4、性能稳定：平整度、耐磨度、吸水率、防滑性、抗污性、放射性等关键指标的稳定性，能够确保产品在各种利用环境下都能保持良好的性能。质量稳定的产品，远胜于质量更好的产品。
5、时尚设计：随着消费者需求的日益年轻化、多样化、个性化，代理商更方向于选择那些符合当前时尚潮流、具有创新设计元素的产品。
6、构造合理。“四分法”产品构造——既有打价格战亏损的炮灰产品，也有直面竞争微利的走量产品，还有赢利赢利的利润产品，更有彰显地位和形象的高端产品。“4321”产品比例——走量产品占40%，利润产品占30%，炮灰产品占20%，高端产品占10%。既能够完成厂家任务，又能够压制竞品，还能够赢利并凸显自己的市场地位，何乐而不为？
7、合理价格：定价定客户，定价定产品，定价定利润，定价定计策，定价定竞争，定价定死活！
合理的价格能够确保产品在市场上的竞争力，同时也有助于提升发卖利润。
8、高性价比：客户要的不是便宜，而是占便宜。要的不是最低价，而是最高性价比。高性价比的产品能够在担保质量、功能的条件下，以更优惠的价格吸引消费者，提升发卖古迹。
9、市场需求：符合市场需求、具有广阔市场前景的瓷砖产品，有助于确保产品的脱销性和发卖、利润的稳定性。
10、环保与康健：就瓷砖产品而言，客户所求的，无外乎：品质是根本，功能是根本，康健是根本！
高品位，高颜值，高性价比！
《孙子兵法·虚实篇》：“兵无常势，水无常形，能因敌变革而取胜者，谓之神。”终端情形千差万别，各种品牌鱼龙殽杂、各种产品良莠不齐，增加了代理商选择的难度！
不管什么困难，始终坚信：“静能生慧，慧能生智”，心法+方法=出路！
