德意智家营销总经理阮金成表示：“我们专注于设计创新和艺术表达的简约之美，将轻奢生活理念融入产品之中。在确保卓越品质的同时，产品还融入了舒适、个性化和多样化材质等时尚元素。
2021年,德意顺应橱电一体化、智能家居的新发展趋势,推动旗下德意电器和丽博家居两大品牌领悟,通过对两大品牌整合、协同、升级的办法,进一步打通生态布局。德意电器拥有32年的厨房电器履历，丽博家居拥有22年的全屋定制履历。
另一个背景是，作为耐用消费品，我国油烟机的更新周期较长，消费者在日常生活中利用频率较高，市场需求较为稳定，家用油烟机制造业的发卖量与家庭装修意愿干系度较高，行业呈现出一定的时令性特色。随着海内整体房地产的稳步发展，我国油烟机规模整体呈现出增长态势，在2021年达到500.7亿元，随着海内房地产在投资和景气度低落的大环境下发展受阻，我国油烟机需求受到直接影响，2022年油烟机市场规模405.2亿元，较2021年低落19.1%。
受到厨电产品品类丰富的影响，目前厨电行业内企业数量浩瀚，品牌之间的竞争逐渐加剧，部分厨电品牌开始不再局限于单一品类产品发卖，逐步转向成套化多品类厨电系统发卖。有机构认为，未来随着“智能厨房”运用处景的发展，消费者有望在同一品牌完成所有厨电产品的购买，进而实现更高水平的智能家居生活。
2024年，德意集旗下两大品牌——德意电器和丽博家居，联合推出了改造性的“三天一个新厨房”做事。这一做事承诺在短短3天韶光内，为消费者供应一站式的厨房焕新体验，办理了传统厨房局部改造过程中的繁琐和不便。通过采取标准化的优质产品——包括地柜、吊柜、石英石台面、烟机、灶具、水槽和龙头，实现了厨房改造的快速、便捷和高效。这一举措不仅简化了厨房更新的流程，更引发了消费者的广泛关注。
德意智家营销总经理阮金成
以下是36氪与德意智家营销总经理阮金成的对话实录（经由编辑节选）：
36氪：吸油烟机及其干系品类是我国遍及度最高的厨电之一，加之房地产行业的下行，如何去打破这样的市场局势？
阮金成：你提到新居子市场目前不才滑，人们感到有些不安，彷佛一场大的变革即将来临。今年上半年，许多行业都经历了下滑，包括我们所在的行业，确实感到有些困惑。
但我们须要看到另一壁，那便是存量市场。以北京为例，我估计80%的市场属于存量市场。这个市场不仅包括整装和局部装修，而且其规模比新居市场要大得多。这个市场已经成熟，需求正在迅速增长，但是较为暗藏分散。而通过互联网渠道，已经不存在找不到需求的情形。
我们的产品，无论是家居还是电器，都须要供应更多的选择，而不仅仅是针对新居市场。因此，我们须要专注于做好我们该做的事情，提升我们的水平。
36氪：德意团队如何利用互联网渠道找到更多分散的客户？
阮金成：与传统的线下系统渠道不同，存量房市场的渠道更为多样化。传统的家装渠道专卖店相对较少，而在存量房市场中，互联网平台，包括电商、抖音、快手等社交媒体平台，都成为了主要的渠道，包括门店进行直播和短视频推广都很主要。
存量房市场的渠道策略须要更加精准和分散。家政渠道也是一个非常好的渠道选择。我们可能须要重新考虑和调度我们的渠道策略，以更好地适应存量房市场的需求。
其余，公司须要识别与消费者关联度最高的渠道，无论是技能信息渠道还是其他，公司的网点布局也须要调度。我们的门店不应该只是大型的、单一的城市门店，而该当是一个成交平台，发卖网点该当是分散的。可能就在老小区门口，我们就可以设立一个小型的门店，为消费者供应便捷的体验和做事，这是一个体验后再落地的过程。
36氪：2024年，各地政府加大推广履行消费品以旧换新行动的力度，目前落地情形怎么样?
阮金成：国家出台了不少核心政策，对我们企业来说，我们不能仅仅止步于此。我们思考的是如何从实际出发，考虑消费者真正须要什么，供应更优质的产品。
目前，我们在各地试点新产品、新做事。比如，有些用户的老屋子可能已经利用了10年，显得有些老化。在天津，我们推出的套餐包括3米6的地柜、1米7的吊柜，还有烟机灶具、水槽这些产品，还有旧厨拆除、垃圾清运、上门安装、新厨保洁四项人性化做事。这些都是为了让你的厨房焕然一新。
我们的目标是让消费者能够明明白白地消费，就像在海底捞点菜一样透明。我们供应的是标准化的物料，让消费者一览无余。同时，我们的操作是模块化的，让不熟习定制的人也能轻松定制，让熟习定制的人更加便捷。
36氪：今年公司推出一个“三天还你一个新厨房”的举措，消费者的接管程度怎么样？他们更在意价格还是质量？
阮金成：我们目前的主要产品线：厨房和电器。这也是我们差异于同行的能力，但关键在于如何将它们更好地整合和推广。现在，我们已经在全国30多个城市开展项目，并与做事商互助，进行专门的培训。这样的布局一旦完成，我相信我们的推广效率将会大大提高。
回忆2013年到2014年，康师傅所面临的压力并非来自根本层面，而是新兴的美团等外卖平台。这见告我们，行业的变革每每来自于外部的创新力量。
在当前的市场环境中，产品的竞争已经变得非常激烈。如今，你可以看到，纵然是高端家具品类，有厂商已经把价格卷到了599元。电器市场同样面临着价格战。但消费者真正须要的并不是纯挚的低价产品。他们须要的是一套省心的办理方案。
比如，他们在选择电器或橱柜，乃至施工做事时，可能会花费很多韶光。虽然他们可能选择了低价方案，但一定会丢失事情或其他韶光。因此，我们供应的不仅是产品，而是一套完全的办理方案。这样一来，消费者对价格的敏感度相对降落。我们可以通过供应便利的模式来提升消费者的满意度，同时保持合理的毛利空间。这样，我们的产品不仅仅在价格上竞争，更在代价和便利性上赢得消费者的青睐。
36氪：为什么不选择卷价格的办法？
阮金成：在线上发卖中，70%的情形是消费者购买单品，比如油烟机和灶具。但对我们来说，仅仅发卖这些单品并没有太大的意义。我们更方向于做存量唤醒，即通过存量房市场来实现发卖。
我们创造在存量房市场中，我们的消费者紧张是35岁到45岁之间的群体。这个年事段的消费者对价格并不那么敏感。他们更关注的是产品的品质和交付速率。
为什么我们不选择卷价格的办法？我们认为，这部分消费者群体须要的是高品质的产品和快速的做事。他们的韶光非常宝贵，因此我们更看重供应良好的消费体验和快速的交付速率，而不是纯挚的价格竞争。
我们创造，消费者在35岁到45岁这个年事段，他们对价格的焦虑相对较低。这部分群体更看重的是产品的品质和速率。他们须要的是能够快速相应他们需求的产品，而不是价格低廉但可能捐躯品质和速率的产品。
36氪：您刚才提到，目前德意的终端门店也会做直播、短视频，这种加强线上推广力度的做法，转化效果怎么样？
阮金成：小红书上已经成为一个咨询平台了，一部分相称于“百度”的功能，成了C端依赖的搜索平台，这是趋势。尤其是年轻人，他们做购买决策之前会去平台上问一问，我们今年做的第一单线上发卖就来自小红书，以是今年会着重再推线上的渠道。
德意电器还是以线下为主，线下线上的发卖比例大概七三开；丽博家居也因此线下为主，但是线上留资货单在很明显的增强。
这种线上结合的新计策模式，不仅关乎产品和项目，更关乎如何为门店供应一种新的思路。我们的目标是让门店明白他们的客户在哪里，以及如何通过得当的路子去打仗和吸引这些客户。
现在，大略地见告门店去做拎包入住或者去小区里推广已经不足了。须要更新的方法，比如，我们可以利用“三天一个新厨房”的观点，在老小区里开展活动，通过物业互助、投放广告，或者在关键位置进行信息流投放，这些都是吸引潜在客户的有效手段。
通过标准化的套餐来吸引客户，然后通过增购和换购来实现发卖的延伸。这种方法能够让我们通过模式关联营销，而不仅仅依赖于传统的发卖技巧。
36氪作者 ｜ 宋虹姗
