在外部危急和内部寻衅并存的繁芜形势下，行业头部企业加速探求新的市场增长点，力求争夺有限的市场份额和资源。环绕新一轮市场变革，PHISKIN芙艾医疗创始人、董事长兼CEO开始思考如何利用新技能和新渠道构建企业新增长引擎。在充满激烈竞争和同质化征象严重的行业中，稳步增长的芙艾另辟路子，成功走出了一条差异化的发展道路。
回溯2009年，黄侃创新提出了“轻医美”定义。彼时，艾尔建集团正式进入中国市场，时任艾尔建首任医学美容部总监的他，帮助艾尔建成立了中国的医疗团队，成功将BOTOX保妥适这个新产品引入中国市场，同时把美国非手术的观点带到中国。
2012年，黄侃创建了高端专业轻医美连锁机构PHISKIN芙艾医疗，正式开启中国的“轻医美”时期。身为芙艾医疗的掌舵人，黄侃躬身入局医美百口当链，深谙管理经营之道，其高瞻远瞩的计策布局和领导力商业思维，亦为行业发展供应了新思路。
2024年，医美机构面临转型升级等诸多寻衅——供给侧内卷、需求侧萎缩，市场回弹不如预期；监管趋严、新技能迭代更新，加速行业洗牌……提高神速的医美行业，就像一个伟大的竞技场，规则、选手、方法都在极速变革，旧有规则和不雅观念被冲破，新的思维和模式正在形成。
针对变革无常的市场，医美行业的进阶之路在何处？在“内卷”征象日益严重的市场竞争下，医美机构如何突围实现高质量增长？带着这些问题，福布斯中国近日与黄侃展开了一次深入的对话，共同磋商变革下的医美市场新格局。
需求提升供给扩容，市场潜力无限
比较美国、日本、韩国等成熟市场，中国的医美行业起步较晚，渗透率较低。但随着医美市场扩容，材料迭代，近五到十年，轻医美飞速发展。因规复期短、操作精简、安全性较高、用度相对较低等上风，加之非手术医美项目的不断丰富，海内消费者对轻医美的接管度持续提升。
纵不雅观医美市场的发展，黄侃表示，紧张有三大消费趋势变革：TA客群改变，机构供给端多元化，上游家当持续迭代。就客群而言，如今的求美者逐渐“低龄化”，越来越多年轻人如蚁附膻。“近年来，我们的目标客群呈现明显的低龄化趋势，主力的消费群体变成了90后、00后，他们对自我形象管理有着更高追求。”黄侃分享说，“这些年轻客群常日拥有外洋留学经历，对轻医美有较高的市场接管度；同时，他们乐意借助新媒体资源和平台去获取信息并与他人分享。而社交分享的兴起及获客渠道的转变，使得我们触达客户的链路变得更短、更直接。”
另一方面，轻医美供给端也呈千帆竞发之势。“越来越多与芙艾一样的小而美的连锁医美机构和拥有品项技能特色的年夜夫事情室等不断呈现，供给真个多元化为消费者们供应了更多选择。末了，医美上游厂家和材料供应商们在产品、药械及技能方面的不断创新迭代，亦为消费市场带来了更丰富的新品项和诊疗方案。”黄侃说。
夯实产品矩阵，破解增长困局
自2012年景立以来，芙艾作为一家主打轻医美领域的机构，聚焦肤色、肤质的改进，以及注射美容，即通过注射进行轮廓的优化与抗衰的治疗，已在这些领域积累了优质的口碑和美誉度。此外，芙艾更供应全生命周期的办理方案，比起其他机构单一项目的办理问题办法，芙艾潜心打造颜值方案书，结合三大产品理念（轻瓷肌、轻塑颜、轻塑体）打造由内而外，从皮肤到轮廓，从脸庞到体态的整体办理方案。个中，超玛吉、透明质酸与再生材料注射、皮秒和酷塑产品已成为芙艾的口碑产品。
随着市场竞争的加剧，产品同质化征象越来越严重，如何突围，则需企业打造具有差异化的产品矩阵。黄侃透露，芙艾紧张将产品分为三大板块，即打卡项目、抗衰项目和核心项目。打卡项目紧张是一些知足客户基本保养的项目，提升人气，担保了到店的频次。
抗衰项目，由于较难做出差异化，以是在价格上必须具有竞争力。黄侃透露，“目前，芙艾的抗衰项目紧张涵盖超玛吉、超声炮，以及欧洲之星FOTONA超V光等，这些都可以帮助皮肤紧致提升。”
值得一提的是，许多医美行业重量级再生材料品牌都将芙艾列为海内的首发机构，比如艾维岚、江苏吴中AestheFill艾塑菲等。“这是我们核心项目的行业上风，”黄侃强调说，“当然根据不同材料的物理特性，芙艾会结合亚洲人的面部构造特点，针对每个人面部门歧层次采取不同的复配疗法，对皮肤分层次进行治疗，冲破大略粗暴的传统添补办法，规避脸部馒化等不自然的情形涌现。多支撑、多提拉、少添补，芙艾可以真正做到内外兼修、分层抗衰。”
在新一代消费意识的觉醒以及颜值经济的双重驱动下，“悦己”消费特色凸显，消费者越来越开始关注自己的需求和感想熏染，追求个性化、自主选择和个人代价的表示。他们对“美”需求不断更迭，“黄侃分享说，“这类人群在芙艾被称为‘CEO’，代表着不同的状态，即Confident自傲、Elegant优雅和Optimistic乐不雅观。他们不肯望‘将我变成谁’，而是方向于变成一个‘更有活力、更完美的自己’，追求更个性的美。”一贯以来，芙艾始终坚持在医学和美学双角度探索的“聪慧美学”。根据求美者的社会属性、个人的定位和诉求，为他们供应不同的颜值方案，包括目前业内聚焦的年轻感、立体感、精细感和轮廓提升等需求痛点，终极制订精准的治疗方案。
塑造年夜夫IP，个性化通报核心代价
如今，在轻医美赛道，年夜夫的主要性正在日益凸显。黄侃强调，芙艾十分看重年夜夫多元化的综合实力和全面技能。“我们鼓励年夜夫可以成为多面手，在多个专业领域‘全面着花’。由于许多求美者对付不同项目的科室划分并不清晰，他们每每对一个年夜夫建立信赖后，希望进行长期互助。因此，这就十分磨练年夜夫的综合能力。”除了年夜夫外，他透露，芙艾还会设立美学顾问团队，对其进行系统化的专业培训，为年夜夫配置最优“助手”，将沟通和信赖建立的效率最大化。
在“互联网+医疗”的模式下，求美者们常日认为：选年夜夫远比选医院更主要。然而，仅仅比拟“技能疗效”、“年夜夫背景”这些基本条件，很难形成差异化的竞争上风。于是，打造具有社交属性、技能特色和独特专业代价的年夜夫IP，成为年夜夫在学术窄门之外的另一种选择。
年夜夫全方位打造自己的IP，是一个由点到面、由浅入深、由表及里、由形式到实质的过程，既须要对自己精准定位，也须要学习、节制驱动流量的办法方法，加速吸粉和建立信赖进程，通过个人品牌化的运营为粉丝创造代价，从而赢得口碑、复购和裂变。
在黄侃看来，年夜夫想要打造个人IP一定要做好内容输出。无论在哪个平台，输出的内容一定是对用户有帮助的、利他的。把自己植入到粉丝的心智里，建立起差异化的个人品牌形象，定位才有代价。聚焦内容输出，年夜夫可以通过撰写科普文章、制作康健视频、参与在线问答等办法，将自己的专业知识通报给更广泛的求美人群，同时，必须让求美者看到自己不可被替代的技能上风和技能特色，从而加速吸粉和建立信赖的进程，通过品牌化的运营为粉丝创造最大代价，赢得口碑、复购和裂变。在未来，唯有优质的年夜夫IP才会拥有更高的商业代价。
除了年夜夫IP的打造外，芙艾也非常看重年夜夫人才的培养。正如他曾说的，“我们非常乐意为行业培养精良年夜夫，将机构打造成医美行业的黄埔军校。”据悉，目前芙艾拥有近30个全职年夜夫，以及强大的医学专家团队，涵盖多领域跨界国际资源和产学研一体的前沿科技。黄侃透露，对内，年夜夫们会根据不同项目和学科进行分组，共同对病案进行谈论和剖析；对外，芙艾联合业内顶尖机构、品牌、企业达成计策互助，包括欧洲LA-HA激光学院、环球专业皮肤学公司瑞士高德美、海内首家皮肤科年夜夫集团尚海年夜夫集团等，共同开展技能研发和创新项目，并约请来自环球的顶级专家来华进行学术互换，探索多元化的医美技能和诊疗方法。同时，鼓励年夜夫们去参加环球各地的医疗医美论坛和峰会，理解业内最前沿的技能。“年夜夫不能闭门造车，他们须要有更国际化的视野，从而拓展治疗方案的思维。芙艾为他们供应了一个持续的、专业发展的平台。”黄侃说。
在黄侃看来，真正的美，该当是自然的和谐之美，“这就对我们年夜夫提出了更高的哀求，”他举例道，“在某种程度上，年夜夫就像艺术家，医美犹如水墨画的创作一样，如何掌握水墨的流动、晕染和笔尖的轻重力度，统统都恰到好处。”
深化数智化转型，实现供需精准高效匹配
相较于各种花式产品营销所能带来的弘大利润，芙艾更在意自己能供应的产品代价与做事代价。芙艾首先比较的工具从来不是业内其他厂牌，而是它自己，即黄侃强调的“向内不雅观”,对客群深入剖析才是破局之道。
他将客群分为三类，即生动客群、沉睡客群以及流失落客群。在通过RFM仔细研究数据后，黄侃构建了一个别系化的营销品项体系。针对生动客户，要分提频、升单以及交叉发卖三步走，捉住客户的需求。针对沉睡客户，可以通过618、双十一等直播大匆匆等活动进行激活；而针对未成交客户，要剖析详细缘故原由，给足他们成交的信心。此外，他还强调，积分、权柄和褒奖机制是我们撬动客户生动度的秘籍，也是长效贯穿用户生命周期的有力手段。
回溯芙艾创立至今12年的发展进程，黄侃感叹，芙艾经历了几个主要的发展里程碑，完成了一个快速进化的过程。2014年，芙艾完成了A轮融资，由投资星巴克的投资公司汉鼎亚太大力注资，芙艾开始了系统化扩展；2015年，芙艾与中整协签订计策互助协议，创建系统化注射美容授证教诲平台“芙艾学苑”首创了从美学评估、功能解剖到注射技巧、并发症预防等微整领域的连续教诲模式，线上线下为行业培养了浩瀚年夜夫；2017年，芙艾得到B轮融资，投资方为君联成本，引进履历丰富的管理团队，建立起清晰的组织架构和职能部门，并提出了核心人才的发展方案。
2021年年底，芙艾得到了瑞幸背后的“金主”大钲成本的投资，瑞幸咖啡掀起的“数字化革命”，给予了黄侃一种全新的商业思维，利用数字化工具，芙艾构建了一套“懂经营的数字化”体系。通过建立数字化智能管理体系，包括前端交互系统、运营系统、数据剖析系统等各种智能管理，大大提升了效率。
“通过数字化体系搭建，在年夜夫环节，他可以清楚知道来面诊的客人的详细情形，包括之前的咨询记录、颜值方案、治疗韶光等，为之后复盘优化供应极大帮助和便捷。”未来，芙艾将连续以数字化赋能多元消费场景的构建，同时加速领悟线上线下渠道，打造消费流量“引力场”。
在黄侃看来，2024年是芙艾发展的主要韶光节点，“今年，我们将利用好新媒体矩阵，通过有效的品牌计策，引发客户的情绪共鸣、深化社交化互动。同时，我们希望把这12年所收成的履历，进行系统化复制，向外输出品质管理模式，外拓‘轻资产’管理市场，吸引更多投资人加入医美行业，以我们的管理履历，为他们降落进入竞争激烈的医美赛道的创业风险，助力他们更快进入正常的轨道运营发展。”
在潮涨潮落、百舸争流的医美做事行业，在不愿定的市场环境下，保持创新，就能在行业中独占鳌头。未来，芙艾医疗将以大康健家当为主线，通过产品技能创新、专业年夜夫培养以及领先的诊疗理念和办法，不断夯实自身实力和核心竞争力，知足消费者多元化、风雅化的求美需求。我们期待芙艾携手家当链互助伙伴共建品质医美生态，助推中国医美行业高质量发展的同时，迈上新台阶，实现新跃升。
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