PART 1
上市前，看重商品组合
做好上货管理操持
很多店家在新款到货后会第一韶光陈设出来。这样，到了季末，60平方米的店铺里所陈设的格局可能有100个以上，就会显得非常缭乱，从而影响了店铺的发卖。
行业专家表示，上货该当是在订货结束后立即制订一个初步操持。首先该当结合自己的面积和当季的总发卖韶光，操持出上几次货、每次均匀上几个款、每隔几天上一次新货，然后再根据操持上新款。这样不但可以让自己的员工节制更好的产品知识，而且顾客看到新款的频率也会更高。
理解商品的发卖周期
导入期的产品发卖单价高、利润率高，但发卖额占比低，因此给店铺带来的利润较少，却可以积累一定的发卖数据，来辅导接下来的营销和采购，因此各紧张大类的商品可提前2-3周上市。
宁让货等人，勿让人等货。但鞋品上市也不宜过早，避免新款变老款，因此把握上市节奏非常主要。
新品须要针对单品搭配、价格组合、门店特性以及区域特性来进行重新组合。当然，如果货期极为定时而景象又足够给力的话，这里就不须要重新组合了。单品搭配、门店新品组合、区域特性组合须要考虑以下成分：
1、单品组合要考虑的成分：风格、颜色、皮料、时尚度和适穿性等；
2、门店新品组合要考虑的成分：气温、根本系列/风格、主推品货量、根本系列价格带、门店陈设面、陈设道具、单品组合等；
3、区域新品组合要考虑的成分：门店等级、发卖周期、门店新品组称身分等。
只有产品管理职员将产品资源存心剖析、分配、方案好，前期的事情理顺了，前锋的零售职员在新品上市中才能卯劲冲。
量大款提前上货
提前上货不能一次性把所有的新款一次性陈设出来，而是要拿出量最大的15-20款。
库存量最大的款，每每是进货时最看好的、认为最可能卖爆的款，以是要把这些款提前呈现给消费者，可以摆放在橱窗内，吸引消费者。同时不雅观察消费者的反应，落实顾客的顾货率、触货率、讯问率、试穿率等指标。指标低的话，就须要准备匆匆销方案了。
专家认为，如今大部分鞋产品都有走向细分，更加看重时效性的特点，以是上货要结合景象情形，一旦实际上货韶光晚于预期操持，一些生命周期非常短的格局就随意马虎造成积压。除此，加盟商还要考虑到格局之间的竞争，比如，两个相类似的格局，就最好不要同时上货。
精确、多次上货
新品上市，太早或太晚都不利于发卖。现在很多商家的做法是比实际时令变更早一个月旁边上市换季的新品
例如，一个一年八次上货波段的年轻时尚品牌，则春夏季的新货上市韶光进度该当是，一月初的早春、仲春中旬的仲春、四月初的春末夏初和五月中旬的仲夏，以此来随着气温的逐渐变革，安排不同品类的新货品循规蹈矩地上市发卖。
新货上市波段频率，实在没有一定之规，完备取决于你货品的特点、品牌的定位、产品发卖生命周期以及顾客对货品更新频率的哀求。按一样平常规律，年轻的、时尚的、时令性较强的品牌，可以按照较高频率的上货波段来操作，一年六到八个波段较适宜(每个波段下视情形分为多少小波段)。而作为受时令影响不大、时尚度较低的品牌，其一个格局每每能持续脱销四、五个月乃至更永劫光，一年四次的上货波段比较适中，过于频繁的上货波段反而会影响品牌的代价感。但对付产品旺销期只有一两个月的快时尚品牌来说，就须要频繁地以一批接一批的新品更换旧品，来始终保持货品的高新鲜度，这种类型的品牌一年要有十次、十二次，乃至十四次的新品上货波段。
对付新货上市的韶光点，太早和太晚都不利于发卖。现在，很多商家的做法是，比实际时令变更的韶光早一个月旁边上市换季的新货品。例如，一个一年八次上货波段的年轻时尚品牌，则春夏季的新货上市韶光进度该当是，一月初的早春、仲春中旬的仲春、四月初的春末夏初和五月中旬的仲夏，以此来随着气温的逐渐变革，安排不同品类的新货品循规蹈矩地上市发卖。
有人说，每年的新货上市韶光可参考去年同期的发卖剖析进行安排，这个不太确切。由于有时仅从数据看，并不能反响所有问题。如果去年货品上晚了，光从数据中是看不出问题的，只会反响出售罄率不高的数据结果。以是一定要根据当地景象灵巧处理，切忌照搬依赖去年数据。
把握发卖节奏
为什么说有的店铺发卖好，有的店发卖不好，这和发卖节奏也有关系。如果店铺春款发卖快，夏凉自然上得早，收得也俊秀，秋单上架也及时，收得也干净，冬靴立时进店，刚好遇上时候，全体四季发卖都是遵照了天合地利人和。末了把剩下来的一些春鞋和秋单在1、2月份拿出来一甩，完了。
现在很多零售商在掌控店铺时每每都忽略了发卖节奏的掌握，掌握个别品类也每每处于失落控状态，这是十分致命的。
鞋店做好发卖节点上货波段的把控，常常清点货品，看看有没有连续一个月没发卖的款？对货品该撤就撤，别由于卖那点儿凉鞋，错过了秋单的发卖机遇；然后为了卖秋单，冬款又剩下了；为了卖冬款，春鞋又剩下了。周而复始，恶性循环下去。
如果能够进行前期数据剖析，进而有效辅导、优化空间构造，
则更能使陈设效果最优最佳地发挥出来。
1：新品上市剖析
鞋店新品上市前的数据调查包括：店铺消费人群剖析和市场数据剖析。对店铺消费人群、年事段、男女比例、韶光段、进店韶光、购买的格局进行调查，完后对付货品、陈设就更有目的性。新品上市市场剖析，可以参考以下表格。
通过以上数据理解店铺的消费客群，逛街习气和次数，这样可以研究出店铺陈设和橱窗陈设的改换周期，可以更有目的性地展示货品。不过以上的市场发卖剖析，须要店铺长期记录和积累，这样的表格记录，也为经销商的下季订货建立一个参考数据库。
PART 2
上市中，制订发卖方案
新品上市后卖得如何，怎么考量？
古迹好坏是相对付古迹目标而言的，可根据新品上市的KPI指标来判断。
对付新品发卖进度管理，常用的指标是“售謦率”，即一定韶光段某种货品的发卖占总进货的比例，是根据一批进货发卖多少比例才能收回销售本钱和用度的一个考察指标。这里可以导入《新品上市营运操持表》，参考表1，细化到不同的发卖期，确定对应的售謦率。
表1 新品上市运营操持表（点击查看大图）
售罄率标准的设定，须要每个品牌终端根据自己的情形来确定，既可以根据往季新品发卖的售磬率规律，也可以按照我们对产品的预期。设定售磬率指标后，我们可以根据售磬率来制订新品的发卖进度。
商品部门除了产品发卖日常剖析外，还须要思考产品的竞争性、比较性以及产品的代价调度。对付同一波段的产品，我们须要不断地不雅观察各SKU的竞争性，剖析各SKU在发卖点的是否已经被充分发卖，来评估新产品的绩效，同时调度发卖策略。
新品上市不应该是发卖职员的单刀赴会，市场策划职员要为其“保驾护航”。重新品上市第一天起严密监控上市新品的销量、匆匆销、铺货、价格、回款等关键指标的表现，及时创造问题，及时提出办理改良方案，不断纠正新品上市操持中的不敷之处，实现策划与实行的完美结合。
2：店铺的坪效和立效打算
坪效=店铺发卖额/店铺面积，即每平方米的发卖额；
立效=店铺发卖额/陈设面积，即陈设每平方米的发卖额。
常日我们把卖场的陈设位分“主陈设位”和“赞助陈设位”，主陈设位又按主要和能干程度依次分为一、二、三、四号陈设位，我们在打算坪效的韶光段一样平常为调度陈设前后半个月或新品上市半个月后。打算出陈设前后的坪效和立效，总结出你的店铺黄金位置和去世角位置，以更好地做调度事情。
3：顾客进店率和橱窗陈设剖析
每一次陈设调度后，我们要对新橱窗所吸引的顾客做统计，把韶光定在每天客流的高峰期，此时潜在的顾客较多，须要对进店顾客的人数做准确登记。如果创造调度前后一个星期，顾客在高峰期进店人数有所差别，就要考虑改换橱窗产品来吸引更多的顾客进店，只有进店顾客人流多，潜在的消费者自然也会更多。
4：连带率和陈设组合搭配
准确打算每天的客单价并与去年同期做比较，看是否有所递减，如果递减则证明店铺没有合理地做组合陈设。顾客在购买产品的时候只会考虑购买单品，而不会考虑多款，这就须要店铺在陈设时要看重搭配的组合展示。
5：店铺格局设计与货品SKU容量剖析
在对店铺格局进行方案设计前，要打算好全体店铺壁柜、中岛柜、流水台的SKU容量，并根据现有货品SKU，合理为货品安置陈设空间。那些最易产动身卖的黄金位实际上便是最随意马虎被顾客看到，或者是顾客习气性走到的位置，这些位置可能只占店面积的20%，但却能创造80%的发卖。在这些黄金位置摆放的货品一定是视觉上最吸引顾客的新品或特色品，同时这些位置也是消化库存的最好位置。
6：按货品内容分区和陈设面积剖析
通过对店铺库存和新品数据的理解，在陈设之前，对店铺进行合理分区，可根据店铺实际订货情形分配货品，将货品主次理清，在陈设时有重点地陈设，分区明晰合理，也更方便顾客选购。可参考以下货品分区陈设比例表格。
7：主次货品6:3:1公式的陈设利用
店铺鞋子与包、帽、皮带等之类的配件陈设比例可按照：6（鞋子）:3（箱包）:1（配饰），这种比例来陈设，店铺货品会更加主次分明，以产品组合化办法展示给顾客，增加产品的连带发卖率。（但详细还是要看店铺的货品或店铺自身情形而定。）
8：价格线与陈设出货量剖析
对付店铺货品的价格线也要有系统的剖析，一样平常是高档产品，出货量可以少，这样在高背板上展示的时候，产品代价感也会明显被展现。一样平常比较高档款陈设在店铺的后半场，并用一些道具将其和其他货品区分开，匆匆销款一样平常陈设在店铺的中岛架或流水台上。
9：发卖格局风格与陈设主推状况剖析
店铺在陈设时要有主推款和赞助款，在出货的时候，一样平常将订货量大的货品做主推，陈设出来后，可以通过一段韶光(3到7天)进行发卖统计。如果没有达到预期的效果，可以换其他特色格局，这样间隔性、周期性的进行主推货品陈设，可以给顾客带来货品丰富感和新鲜感。
10：发卖尺码与库存的安全线比拟剖析
针对店铺的货品，每周需做好店铺货品尺码的消化率剖析表
通过对单类产品消化率的剖析，可以理解店铺库存在季中或者季末的库存比例是否合理，哪些断码产品须要下架，如果季末将至，店铺就有必要对断码鞋款进行打折匆匆销和清仓。当店铺在发卖过程中涌现滞销货品时，就要考虑滞销的缘故原由是在尺码、格局还是颜色组合？是否存在单独尺码的单一产品？以制订相应的陈设调度，将一些货品和展示区位及时调换。促进滞销断码货品的发卖，也不会影响其他格局主推产品的发卖。
11：应季库存周转率与量化陈设剖析
对应季货品库存周转率的把握紧张通过周发卖报表来理解店铺商品的进销存，对付一些可能由于陈设展示不到位而造成库存较大的货品，要对此类产品量化陈设，可以在橱窗陈设展示，也可以在墙面陈设展示，达到量化陈设的效果，并对货品进行不同风格主题的搭配来对产品的卖点进行诠释，适当时候可以打折来促进发卖，来最大化消化产品的库存。
PART 3
上市后，抓好主推款
新产品终于走上市场。所谓市场机会把握、新品观点提出及论证、新品开拓准备、新品上市操持的制定都是为了新品上市实行做做事。发卖部能否把上市操持实行到位、铺货能否迅速达标、匆匆销资源能否有效利用直接决定着新品上市效果，市场成败在此一举。
新品上市一段韶光，有些货品卖了一段韶光往后，断色断码款增多，发卖明显下滑；好卖的款公司补不到，不好卖的款压仓库，既没古迹，还占地方，关键是心情也不好。以是门店要做好新品上市，要做好主推款发卖管理，有效降落断色断码的库存。
过季鞋品库存分四种
No.1：库存少，打折处理
办理办法：别让这些商品抢了新品的风头
这种情形一样平常好处理，因库存不多，且在换季时，各品牌都是主动进行打折处理。（很随意马虎处理不代表就不用花心思去陈设）
当一部分货品数量不多，属于打折处理的情形了，这时就会抢了应季新品的风头， 鞋店此时的陈设一定要将应季新品摆放在黄金区域。对付过季货品的陈设，不要太明显，只要做到让顾客在逛的过程中，看到就好了，在陈设区明确匆匆销标识。
其余，还可以采取新旧搭配陈设的方法，在数量不多的过季货品中挑选一些格局和颜色比较突出，且和新品吻合，将其和新品搭配（包包）这样的搭配陈设会起新品带动过季产品发卖的的浸染，而且顾客在得知个中一件可以享受折扣的时候，会感到万分惊喜！
No.2：库存少，未进行打折
办理办法：搭配陈设，衔接得当
第二种情形即过季商品库存少，不占用鞋店太多的流动资金，鞋店一样平常也不愿意打折处理，希望能以正价出售这些商品。
这种情形下，做两季货品的陈设诀窍是“巧搭配”。
这个搭配表示在两个方面：
一是视觉上的“搭配陈设”；
二是终端发卖上的：搭配发卖“。
过季货品与新品的衔接有一个过渡期，不可能说新品一到店就全面替代过季商品。
No.3：库存多，并打折处理
办理办法：明确展示过季货品
第三种情形，鞋店的过季货品比较多，为了尽快消化库存进行打折处理。这时就可以根据橱窗的数量进行陈设了。
如果鞋店有两个橱窗，可以拿出一个进行过季商品的陈设，而另一个可以用于新品展示上。如果只有一个橱窗的店铺，在陈设上就要以应季产品为主 ，至于其它货品我们可以利用一些店面的基它位置单独占一个区域，（不是黄金发卖区域）不要影响新品展示。
如可以将中岛台拿来做清货品的陈设，用能干的匆匆销POP进行标示。（无声匆匆销需做到位）大多数导购在新品到店后，会将更多的精力花在新品推举上，这时顾客每每会忽略过季商品的匆匆销上风。
那若何才能将这个匆匆销上风从陈设上有效表示出来呢？千万不要以为将匆匆销货品放在匆匆销车上就完成了匆匆销品陈设。我们可以在更多的去把稳到POP这个视觉效果很强的道具上。（奉告顾客的信息很明确）
No.4：库存多，未打折处理
办理办法：用关联法做陈设
这种情形是最不好节制的。一样平常来说，给一个店铺配货之前，该当先做好店铺的整体陈设风格策划，包含货品颜色，与格局，根型。鞋店要充分考虑过季货品的库存，在新货进店前要只管即便选择与库存货品颜色和格局基本合拍的产品，比如格局的系列，色彩的延伸等。
终端货品的搭配陈设，这是最难的一个环节，终端要能理解过季货品和应季新品之间的关联，并且在稠浊陈设过程中，能利用这种关联， 辅导导购对货品色彩的遐想，用关联搭配陈设的模式带动两者的发卖
末了，关于如何做好新品上市管理和库存科学管控，都是须要零售职员、货品职员等通力合营，方可达到发卖高折扣赶过货快的目的。
