步伐间距的缩短并不一定意味着续航里程的减少。一如栽种体集采落地虽给行业的客单价的增长造成压力，但在市场渗透率提升、需求开释的刺激下，“以价换量”的增长路径也得以达成。“去年瑞尔集团的栽种牙数量增长超过50%，加上采购本钱节省，栽种牙毛利率并没有大幅颠簸。”
已走过25年的瑞尔集团见证了海内民营口腔医疗做事机构的崛起——在栽种、正畸渗透率偏低，居民口腔康健意识仍有较大提升空间的环境下，口腔医疗做事终端市场规模仍将保持双位数高增长是行业共识。且从长期角度出发，口腔医师供给持续增加和构造变革，使民营机构作为口腔医疗做事的紧张供应商的主体地位有望加强。
“全集团的年夜夫应聘，我都会口试。”作为拥有近1000位年夜夫的头部医疗机构，邹其芳视“以医疗为实质，以患者为中央，赋能年夜夫、帮助年夜夫发展”为瑞尔集团过去25年景长的铁律。”
邹其芳本人便是践行持续学习的案例。其在39岁察觉到职业天花板后果断选择远渡重洋留学，并在从沃顿商学院毕业后，于海内还是空缺的高端牙科照顾护士领域开启创业。
“技能只是工具，技能无法取代人。一个企业能走多久不是靠技能，而是靠你的代价体系。” 邹其芳谈到，能把大家真正聚到一起的是干事的氛围和企业文化。而瑞尔集团的企业代价不雅观是诚信、专业、做年夜大好人。就像“选择医学的人，每每最初就定了调子，要一辈子为公民做事。”
规模效应见效支撑盈利，集团下一阶段关注效能提升
6月26日，瑞尔集团发布截至2024年3月31日止之经审计合并古迹。个中，集团总收入同比增长18.5%达到17.46亿元，创下历史新高。与此同时，集团在本财岁首年月次实现表不雅观利润的转正，并成功达成全面盈利——年内利润1342万元，经调度EBITDA3.49亿元，同比上升32.9%。
“盈利是一种一定。” 邹其芳剖析道，每间新开的诊所都有古迹爬坡期。如今瑞尔集团6年以上的成熟诊所的单店均匀利润率达到30%以上，而类似门店的比例，已从刚上市时的五成旁边积累到66%。“从以前的小马拉大车走到现在，是扩展模型见效了。过去新诊所开业会花费现金流，但随着成熟诊所数量增加，我们可以消化新诊所带来的现金压力。”
一定的第二层面，则是瑞尔集团运营方向的调度。据邹其芳先容，2015-2019年是集团历史上扩展最快的期间。“由于须要规模才能支撑盈利，如今的规模效应紧张来自当年新开的店。比如那几年新开的店已成为当下贡献紧张利润的成熟诊所。”
根据2024财年报告，瑞尔齿科目前在一线城市经营49家诊所，瑞泰在一线及核心二线城市经营74家机构，包括64家口腔诊所及10家口腔医院。二者分别创收7.85亿及9.61亿元。集团整体123家门店中有102家已经实现盈利。
而新的消费环境下，瑞尔集团的门店数量的发展速率已不再作为重点，提升效率成为重中之重。个中，单店发展速率和牙椅数量增加的方案，成为集团坚持两位数发展预期的基石。
据邹其芳先容，瑞尔集团运营超过6年以上成熟诊所的门店约81家，2024财年单店发展速率在11%旁边，而1-3年景长期诊所的单店古迹增速则超40%。
“当然要撑得起全体大盘，还须要增加牙椅数量。”其透露，目前集团拥有约1569台牙椅，今年预期保持10%的增速。“新增100多台牙椅的话，我们已经新开一家医院，立时还有第二家。只是速率比历史最快的时候要慢一些——那个时候两三年就能翻一倍。”
根据券商研报，瑞尔齿科及瑞泰口腔过去一段韶光的椅位单产均值在每年170万和100万元旁边。前者借助著名地标物业的门店选址，针对区域周边富余患者精准获客，采取高医疗做事质量得到高定价权。后者借助居民区附近选址，实现更高的客户可及性。
不过，考虑到当前消费趋势的调度以及集团效能提升的策略，邹其芳直言，除非通过收并购进入新城市，集团目前没有再新进入新城市拓店的方案，只操持进行同城加密的拓张。“去年我们进入江苏市场，聚焦无锡发力。除了华东，我们在华南通过并购实现了广州布局。但如今我们想夯实根本，把已开业的门店做踏实，再同城加密。”
增长不同路径的切换不止在门店层面，年夜夫单产势能的发挥也碰着新环境的影响。有研报中提及，考虑到栽种体集采落地、医疗做事价格调度等多成分，口腔行业的年夜夫单产短期增长承压。但从长期看，集采带来干系做事的市场知晓率、渗透率提升，以价换量式增长之外，口腔诊疗新技能、新产品、更高质量做事，仍可匆匆使远期口腔诊疗客单价稳定提高。
“去年集团的栽种牙数量增长超过50%，确实因此价换量。”根据年报，瑞尔集团栽种科收入3.57亿元，较上一财年的3.18亿元提高12%。
“要利润总额还是要利润率，这并不是一个抵牾的问题。由于大家实际更看重现金流。” 邹其芳先容，集团的利润率并未有明显颠簸。“集采的单价差不多低落了3成，但有的品种采购本钱低落一半以上，以是栽种单产毛利并未涌现大幅下滑。”
其余，瑞尔齿科的客户有一些高端替代方案的选择，以是人均客单价变动小。瑞泰口腔的人均客单价虽有大幅下滑，但实际利润率，尤其是成熟老店的利润率未受到影响。“以是终极还是要聚焦客户体验，提升做事水准，让口腔管理变成一种刚需。”
以医疗为实质，AI无法取代持续学习的年夜夫
无论是门店还是设备、材料，口腔诊疗的核心依然是年夜夫与患者。最新财报显示，瑞尔集团共拥有972名全职牙医，个中48.%的牙医持有硕士或更高学位。这些年夜夫均匀拥有11年的行业履历，且在瑞尔集团做事超过五年、十年及十五年的牙医分别占到了总数的40%、14%及6%。
“基本五年以上的履历的年夜夫我都会亲自口试。”邹其芳谈到，“坦白说，这些优质年夜夫的外部机会很多，以是我想知道他们为什么选择瑞尔集团。”而这个问题的最高频的回答，则是“我想找到一个可以学习进步的平台、一个以医疗为实质事情的平台。”
“以医疗为实质、以患者为中央、赋能帮助年夜夫发展也是瑞尔集团这25年来做的最对的三件事。” 一方水土养一方人，水土的背后是文化。瑞尔集团坚持无障碍沟通，特殊是病例研讨，给患者做事时，要听每个患者自己的独特哀求。” 邹其芳表示，“以是有时候很难用一个标准来做，须要年夜夫的代价理念来判断。而影响年夜夫的代价不雅观来自于周边日积月累的环境，这是技能无法取代的。”
现任瑞尔齿科区域医疗技能总监的曲威，是一位“多专多能”的年夜夫。”接诊过无数高难度病例的曲威认为，“医疗技能的发展日月牙异，如果只守着过去学习的知识为顾客诊疗，是不负任务的。”在其看来，年夜夫一定要只管即便理解前沿的技能发展，永久保持专业性前辈性，才是对顾客卖力。
这位在正畸、栽种、牙体治疗、咬合重修、美学修复等方面均有较丰富履历的年夜夫，习气于集中一段韶光去学习一项技能或治疗理念，并很快运用于临床。同时，在设计临床治疗方案时，又通过研讨做好复盘总结。
“牙科须要很强的动手能力，技能培训多种多样，永久有提升空间。” 邹其芳谈到，在瑞尔集团，年夜夫终生学习与AI技能运用两条道路都在推进中。且“瑞尔集团在AI技能利用起步早，2017年我们就开拓出一套全国联网的移动端智能管理系统，利用大模型把年夜夫履历数字化，无论对年轻年夜夫还是资深年夜夫的治疗操持拟定都有很大帮助。”
谈及人类年夜夫与AI技能的关系，邹其芳直言，技能只是一种工具，决定企业能否走的长远的绝对不是技能，而是它的组织文化体系。“诚信、专业、做年夜大好人是瑞尔集团的企业代价不雅观。我也一贯跟年夜夫们说，选择医学的人，每每最初就给人生定了调子，你要一辈子为公民做事。”
林辰/文
